Le vieil adage Construisez une meilleure souricière, et le monde se fraiera un chemin jusqu’à votre porte n’est plus valable, et n’a peut-être jamais été vrai en premier lieu. Il y a littéralement des milliers d’inventions et de nouveaux produits qui reposent dans des garages, des ateliers et des laboratoires à travers le pays, et ils ne verront jamais la lumière du jour simplement parce que l’inventeur, manquant de capitaux pour fabriquer et commercialiser son idée avec ses propres ressources, est incapable d’attirer des investisseurs.
Bien qu’il doive y avoir un moyen de trouver l’argent pour soutenir un tel projet, vers qui se tourner pour chercher des conseils ? Pensez aux émissions de télévision par câble.
Entrez dans le Shark Tank
Shark Tank, une série de téléréalité du réseau ABC, est une émission hebdomadaire populaire dans laquelle des entrepreneurs cherchant du capital-risque rencontrent un groupe de cinq investisseurs privés appelés Sharks. Le concept a été emprunté à la pratique des groupes d’investisseurs privés (anges) qui cherchent à identifier les entreprises dignes d’être investies dans les premiers stades de leur formation. Les anges invitent un nombre limité d’entrepreneurs qualifiés à une réunion où chacun dispose d’un temps limité, généralement de 10 à 20 minutes, pour présenter ses produits ou son entreprise. Tout comme dans l’émission, l’atmosphère est excitante et stressante.
Le format de l’émission permet aux candidats de présenter leur produit ou leur entreprise et de se soumettre aux questions des Sharks qui, en fonction du succès de la présentation, peuvent accepter les conditions de l’entrepreneur, faire une offre d’investissement complètement différente ou rejeter un investissement.
Les présentateurs apprennent rapidement la réalité de la recherche de capitaux d’investissement. Les investisseurs sont agressifs, sceptiques et souvent insultants ; les offres ne représentent qu’une partie des fonds demandés et peuvent inclure des conditions onéreuses comme préalable. En fait, certains entrepreneurs perdent le contrôle de leur entreprise. Bien que le format fasse de la bonne télévision, le processus est éprouvant pour les participants.
Procurer des capitaux d’investissement est difficile
Dans le monde réel, les chances d’obtenir un capital suffisant pour lancer une nouvelle entreprise sont élevées, peut-être supérieures à 100 contre 1.
Les conseils du Shark Tank
Les entrepreneurs à la recherche de capitaux peuvent apprendre beaucoup sur la recherche de capitaux d’investissement en regardant régulièrement l’émission et en apprenant des succès et des erreurs des autres présentateurs. La mise en œuvre des cinq conseils suivants dans le processus peut améliorer vos chances de succès auprès des anges comme des requins :
1. Restez cool
Quel que soit le comportement des capitalistes, en tant que présentateur, vous devez rester professionnel, courtois et attentif. Répondre en nature à un mauvais traitement peut vous faire sentir mieux, mais cela ne vous aidera pas à atteindre votre objectif. Lorsqu’on vous pose une question, cherchez le sens sous-jacent. Si, par exemple, un investisseur potentiel dit qu’il ne voit pas d’opportunité de marché, demandez-vous si votre présentation a bien expliqué le marché ciblé et la stratégie pour générer des revenus. Si nécessaire, révisez votre présentation avant la prochaine opportunité afin d’éviter des commentaires similaires à l’avenir.
Raisonner des fonds, c’est comme être un candidat dans une primaire présidentielle – tout le monde n’aimera pas chaque candidat, et même ceux qui aiment un candidat peuvent ne pas voter pour lui. Adaptez-vous aux circonstances en cours de route, améliorez continuellement votre présentation pour enthousiasmer les auditeurs et dissipez tous les doutes sur votre produit, son potentiel commercial, l’équipe de direction et votre capacité collective à accomplir les objectifs de l’entreprise.
2. Se souvenir de la règle d’or
Contrairement à l’admonestation biblique, les investisseurs suivent leur propre règle d’or : Celui qui a l’or fait les règles. Les inventeurs et les entrepreneurs pensent généralement que leur idée est l’élément le plus important du succès d’une entreprise. Les investisseurs estiment que le capital a au moins autant de valeur, sinon plus, qu’un produit ou une idée non éprouvée. Par conséquent, les entrepreneurs sont souvent désorientés, voire irrités, lorsqu’un investisseur potentiel demande beaucoup plus de capitaux propres que ce que l’entrepreneur pense être juste.
Par exemple, Kimberly et Matthew Foley ont présenté Wee Can Shop, une boutique de cadeaux où les enfants peuvent faire du shopping, sur Shark Tank dans la première saison. Ils ont proposé qu’un investissement de 200 000 euros donne droit à une participation de 30 % dans l’entreprise, ce qui valorisait l’ensemble de l’entreprise à 666 666 euros même si les bénéfices de l’année précédente atteignaient à peine 13 000 euros.
Leur offre valorisait l’entreprise à un ratio cours-bénéfice, la valeur totale de l’entreprise divisée par les bénéfices annuels supérieur à 51 fois. Les magasins de détail spécialisés négociés en bourse se vendent à des prix compris entre 12 et 16 fois les bénéfices. En appliquant la même métrique à Wee Can Shop, la valeur actuelle de l’entreprise se situerait entre 150 000 et 200 000 euros. En raison de cette énorme surévaluation, les Foley n’ont pas reçu la moindre offre ni le moindre mot d’encouragement de la part du panel d’investisseurs.
3. Battre l’horloge de deux minutes
Les investisseurs privés actifs voient ou entendent des centaines de présentations de capital-risque en l’espace d’une année, dont la plupart ne présentent aucun intérêt pour eux. Par conséquent, leur capacité d’attention est limitée à un maximum de deux à trois minutes.
Les excellents présentateurs sont des orateurs polis et dynamiques qui créent une atmosphère respectueuse et amicale et peuvent simplement démontrer les avantages de leur idée ou de leur produit. Un prototype du produit, une démonstration physique du produit en cours d’utilisation ou des aides visuelles, dans cet ordre, peuvent susciter l’enthousiasme s’ils sont utilisés correctement.
Par exemple, Raven Thomas a présenté le Painted Pretzel, un bretzel recouvert de chocolat, dans un épisode de Shark Tank de la troisième saison, demandant 100 000 euros en échange d’une part de 25 % de son entreprise. Sa présentation comprenait des échantillons du produit provenant de son entreprise de fabrication de chocolat, ainsi que la nouvelle qu’elle avait été obligée de renoncer à une vente de 2 millions d’euros à Sam’s Club parce qu’elle manquait de capitaux pour honorer la commande. L’échantillon a capté l’attention, son enthousiasme a impressionné les investisseurs, et l’intérêt de Sam’s Club a généré une offre des Sharks à ses conditions.
4. Comprendre votre marché
Les entrepreneurs, dans leur optimisme, surestiment la demande du public pour un nouveau produit ou service. Les investisseurs, en revanche, sont peut-être parfois trop pessimistes et pragmatiques quant aux résultats escomptés, voyant des problèmes là où les sponsors voient du potentiel.
Dans la saison 1, Jeff et Annie Hughes ont présenté une idée de franchiser des cafés qui feraient également office de centre de ressources juridiques. Les investisseurs ont remis en question la viabilité du concept, notant que des services juridiques peu coûteux sont disponibles sur Internet, ainsi que les complications liées à l’exploitation d’un café avec une entreprise juridique (car des compétences différentes sont nécessaires pour chaque aspect), et les problèmes potentiels de licence des États et des associations professionnelles. Ils se sont également demandé pourquoi un avocat ne se contenterait pas d’ouvrir un emplacement concurrentiel plutôt que d’acheter une franchise.
Bien que les entrepreneurs aient été passionnément en désaccord avec les préoccupations des professionnels, aucune offre n’a été faite. Bien que le café continue à fonctionner, il n’y a pas eu de franchises vendues au cours des deux dernières années
Il n’y a pas eu de vente de franchise.
5. Être prêt à négocier le contrôle
Les fondateurs d’entreprises et les inventeurs de produits sont souvent réticents à céder le contrôle de leur bébé à un tiers, peu enclins à faire confiance à d’autres personnes pour exploiter correctement leurs idées. Les investisseurs, quant à eux, sont soucieux de protéger leur investissement et veulent pouvoir diriger les opérations si nécessaire. Le conflit entre les deux est inévitable.
Pendant la deuxième saison de Shark Tank, deux frères, Stuart et David Pickoff, ont offert une participation de 10% dans leur entreprise de franchise de divertissement mobile pour 500 000 euros. Au cours de l’année précédente, l’entreprise a réalisé un bénéfice de 125 000 euros sur un chiffre d’affaires de 3,5 millions d’euros, avec 140 franchisés dans 28 États. L’un des Sharks a proposé 500 000 euros pour 51 % de la société, soit une participation majoritaire. Les frères n’étaient pas disposés à vendre plus de 49 % des parts et ont laissé l’émission sans financement. Le 1er mars 2012, le site Web de l’entreprise indiquait que le nombre de franchisés était tombé à 130, soit une perte de 10 emplacements depuis l’apparition dans l’émission.
Mot final
Un bon produit et une évaluation complète et réaliste des opportunités du marché, combinés à des plans stratégiques audacieux, vous permettront de franchir la porte – mais seule une préparation approfondie et une présentation professionnelle et mémorable vous permettront de fermer la porte et de lever des fonds.
Considérez le cas de Dave Meyers qui a présenté à l’émission lors de sa troisième saison. Il avait un très bon produit – une bouteille d’eau facile à nettoyer qui se dévisse aussi bien par le haut que par le bas – et avait une vision réaliste de la valeur de l’entreprise, demandant 60 000 euros pour un intérêt de 5 %. Sa présentation s’est ouverte sur une cascade qui a attiré l’attention : Bill Walton, un joueur de basket-ball de sept pieds de haut, entré dans le panthéon de la NBA, s’est habillé d’un fac-similé géant de Clean Bottle et a personnellement soutenu le produit. Dave a impressionné les Sharks et a obtenu son capital d’investissement.
Quels autres conseils pouvez-vous offrir pour lever des capitaux d’investissement ?