Il n’y a pas de plus grande source de revenus et de profits futurs que les Clients Idéaux que vous avez maintenant du moins ceux avec lesquels vous aimez vraiment faire des affaires, qui ne vous battent pas sur les prix et qui paient à temps.
Nous voulons que vous écriviez une note personnelle à chaque personne avec laquelle vous traitez chez chacun de vos clients idéaux, en les remerciant de leur activité et en leur demandant une rencontre personnelle. Lors de cette réunion, présentez un aperçu personnalisé de la façon dont vous allez vous concentrer sur la seule chose qui est la plus importante pour eux. Vous devez proposer de nouveaux moyens très spécifiques pour y parvenir.
Lors de ces mêmes réunions, lancez votre programme de parrainage.
Dites : Nous nous demandons chaque jour ce que nous pouvons faire aujourd’hui pour que l’entreprise XYZ (celle que vous rencontrez) nous recommande. Les améliorations que nous vous avons présentées aujourd’hui vous convaincraient-elles de nous recommander à d’autres entreprises qui ont besoin de cette approche ?
Quand ils disent Oui ! (ils le feront), dites Dans ce cas, nous sommes ravis de vous offrir un prix de recommandation : à la fin de notre année fiscale, nous vous ristournons 2 % de la valeur de tous les revenus directement attribuables à vos recommandations et introductions. Si vous avez une meilleure idée, allez-y, proposez-la.
Voici le véritable secret d’un programme de parrainage puissant
Vos sources de recommandation se sentiront réticentes à vous recommander activement, même si elles aiment le travail que vous faites et qu’elles ont promis de vous aider. Pourquoi ? Parce que qui veut risquer de faire une recommandation qui peut s’avérer être un désastre ! Et de plus, qui peut se souvenir de chercher des occasions de vous recommander.
La plupart d’entre nous demandent une recommandation et se demandent ensuite, généralement environ six mois plus tard, Qu’est-il arrivé à cette recommandation qu’untel allait nous donner ?
Ce plan de recommandation ne fonctionnera pas tout seul. Vous devrez dire à vos sources de recommandation exactement ce qui se passera lorsque vous contacterez l’un de leurs collègues ou amis recommandés, afin qu’ils vous fassent confiance avec cette précieuse information.
Désignez quelqu’un pour obtenir des études de cas et des recommandations écrites de la part de vos sources de référence, en assurant un suivi tous les mois pour rappeler le programme (une combinaison d’appels téléphoniques, de bulletin électronique et de réunions personnelles).
Les sources de référence doivent être en mesure d’obtenir des informations sur les produits et les services.
Demandez à être présenté à des collègues lors d’événements commerciaux ou de collectes de fonds. Demandez à être invité à des réunions de clubs. Demandez à être invité à rejoindre des organisations pour lesquelles vous devez être parrainé. Si vous obtenez un parrainage, assurez-vous de faire savoir à votre source de parrainage que vous l’avez contactée et ce qui s’est passé.
Cela ressemble à du travail, et ça l’est. Mais c’est aussi environ 75% de travail en moins, et beaucoup moins d’argent, que le cold calling, ou la vente à des prospects sans recommandation. Et ça marche.
Notre événement de recommandation préféré pour une entreprise de rénovation domiciliaire est la journée portes ouvertes que les propriétaires organisent pour montrer à leurs amis et voisins leur nouvel espace. Un autre est celui d’une société de conseil en technologie qui a affecté un chargé de compte à la gestion de ses partenariats avec de grands éditeurs de logiciels comme Microsoft, et qui a triplé ses prospects.
La recommandation est un élément essentiel de la stratégie de l’entreprise.
Elizabeth Walker (pensée et mots) et Ken Burgin (génie créatif) sont les maîtres du marketing. Ils sont tous deux coachs agréés en marketing Duct Tape. Liz anime des séminaires de stratégie commerciale et de communication au Schulich Executive Education Centre de l’Université de York. Nous sommes ravis de travailler chaque jour avec des petites entreprises et des entrepreneurs, et nous en tirons une joie considérable en les aidant à bâtir des entreprises occupées.